Alle Beiträge mit dem Tag "Kunden"
14. Oktober 2006
Dauerthema: Unabhängigkeit
Gestern gab es mal wieder ein Provisionsangebot von einem ECM-Anbieter. 10% sollte es diesmal für jedes vermittelte Projekte geben. Aber: Ich nehme keine Provisionen! Wenn ich irgendein Stück Software empfehle, dann mache ich das ausschließlich, weil ich zu dem Schluss gekommen bin, dass diese Software im individuellen Projekt eine sehr gute Wahl ist und nicht, weil ich dafür Geld bekomme. Natürlich muss der Anwender hierfür bezahlen – aber so ist seine Investition wenigstens etwas wert!
Und, liebe Anbieter. Sehr gerne bin ich auch für euch tätig, um eure Produkte, Technologien, Strategien, Positionierung, Marketing etc. zu optimieren. Das hilft dann natürlich auch dabei, dass ich euer Produkt öfter empfehle. Nicht, weil ich von euch Geld bekommen habe, sondern weil das Produkt dann besser ist und die Anforderungen der Kunden besser erfüllt.
13. Oktober 2006
Stundenweise zu mieten
Das Leben als freier und unabhänger Berater ist nicht immer einfach. Manche “Kunden” wollen nur Informationen “abgreifen”, andere haben keine Etats und wieder andere sind in der Entscheidung noch viel zu weit vorne, um bereits auf einen Berater zurückgreifen zu wollen.
Dabei ist unabhängige Beratung in jeder Phase sinnvoll und nicht teuer. Auch der Einstieg mit wenigen Stunden oder Tagen ist möglich – z.B. um ganz zu Beginn eines Projekts das richtige Fundament legen zu lassen.
Ich arbeite gerne in gemischten Teams und bin für eine möglichst offene Kommunikation von Aufwänden und Kosten – denn das Ziel eines Projekt ist es, Erfolg damit zu haben.
Also, wenn Sie gerade ein DMS/WCM/ECM-Projekt planen, z.B. eine Neueinführung, Ablösung, Optimierung, Erweiterung, dann wenden Sie sich einfach an mich. Meine Auslastung beträgt derzeit zwischen 50% und 70% – da ist noch Platz für das ein oder andere Neuprojekt!
Neben o.g. Projekten stehe ich auch gerne für Analysen und Workshops zur Verfügung. Sprechen Sie mich einfach an.
6. Oktober 2006
Ebydos Übernahme stärkt Readsoft
Der Zusammenschluss zweier hochspezialisierter Unternehmen, um bereits gewachsene Strukturen zu festigen und eine schlagkräftigere Einheit im besetzten Segment zu bilden, ist ein positiver Schritt, der zum Wachstum beitragen wird.
Dieser Zukauf ist nicht eine reine Übernahme von Kunden oder das Ausbooten eines Mitbewerbers. Es bringt bereits vorhandene Vorgehensweisen, Konzepte, Technologien und erfolgreiche gemeinsame Projekte in eine neue, transparentere und sicherere Struktur. Die Übernahme ist für die Kunden erfreulich und wird sich aller Voraussicht nach, in keiner Weise negativ auswirken – eher das Gegenteil ist zu erwarten.
4. Oktober 2006
Der Referenztermin (oder: Wie mache ich es nicht.)
Nun war er endlich, der Referenztermin. Mein Kunde war mit zwei Mitarbeitern angereist, die ich bereits am Bahnhof in Empfang nahm. Wir nutzen die Zeit bis zum Termin, um beim Mittagessen letzte Absprachen zu treffen und nahmen dann ein Taxi Richtung Referenzkunde. Da uns leider keine Anfahrtsskizze übermittelt wurde, mussten wir – trotz Hilfe des Taxifahrers – ordentlich suchen, um den Eingang zu finden. Dieser versteckt sich weit Abseits des Haupteingangs des Mutterunternehmens recht versteckt in einer Parkhauszufahrt.
Kaum gefunden, begrüßte uns der herbeigerufene Projektleiter des DMS-Projekts und führte uns vorbei am regen Geschäftsbetrieb in einen Meetingraum. Er erklärte, dass man gerade stark expandieren würde, jeder Platz benötigt würde und er froh ist, dass wenigstens dieser Meetingraum noch kein Büro geworden ist. Gleichzeitig nutze er die Chance uns mitzuteilen, dass er nicht viel Zeit hat, uns aber konkret und möglichst detailiert über das Projekt, die Erfahrungen mit dem Integrationspartner und dem Softwareanbieter zu berichten.
Beeindruckend war, dass das Projekt wirklich lauffähig und sehr funktional war. fme, die seinerzeit das Projekt aufgesetzt hatten, haben augenscheinlich gute Arbeit geleistet, auch wenn nach über zwei Jahren die Umsetzung leicht antiquiert anmutet. Man sei aber gerade in der Planung und Realisierung einer neuen, dann auch vollständig webbasierten Version.
Wir waren sehr angetan, vom virtuellen Postkorb und der damit erreichten Verteilung der Arbeit über das ganze Bundesgebiet. Zwar wünscht sich mein Kunde noch mehr – aber die Grundlage sah sehr gut aus!
Guter Dinge nahmen wir diese Eindrücke mit nach Hause. Der Kunde erhielt ein ausführliches Protokoll und eine Empfehlung zur weiteren Vorgehensweise. Alle waren recht zufrieden und das Instrument “Referenztermin” wurde hier dazu genutzt, schnell und effektiv zu entscheiden, ob ein weiterer Anbieter in die engere Wahl genommen wird oder nicht.
Ist aufgefallen, wer/was fehlt? Richtig! Der Vertriebsmitarbeiter des großen ECM/DMS-Anbieters war nicht da. Er hat auch nicht mehr angerufen oder eine E-Mail geschickt. Weder mir, noch dem Kunden. Entsprechend war es nicht schwer zu entscheiden, ob auch dieser Anbieter auf die Liste kommt.
Schade. Denn er hätte Chancen gehabt und ich habe viel Zeit hinein gesteckt, um den Anbieter dem Kunden vorzustellen, weil ich sicher war, dass das sehr gut passen könnte. Aber wer keine Kunden braucht, bekommt auch keine.
27. September 2006
Goldene Regel #15: Softwareanbieter sollen Software anbieten
Die Realisierung von Projekten im ECM-Umfeld findet über qualifizierte und oft spezialisierte Partner der Softwareanbieter statt. Diese sind “vor Ort”, installieren die Software, programmieren Anpassungen, bieten softwarespezifische Beratung und sind meist auch der “lange Arm des Vertriebs”. Nur über diesen Weg ist es Softwareanbietern möglich, den Markt flächendeckend zu bedienen, ohne sehr stark in eine flächendeckende Infrastruktur investieren zu müssen. Zudem ist die Skalierung von Arbeitskraft hierdurch erheblich vereinfacht, da schnell neue Partner gewonnen und qualifiziert werden können bzw. diese sich auch anderweitig auslasten können, wenn einmal keine Projekte des Softwareanbieters anstehen.
Das Problem: Diese Partner realisieren durch die Serviceleistungen rund um die Produkte einen nennenswerten Umsatz. Je nach Projekt und Kunde entsprechen die Umsätze im Bereich “Services” den Lizenzkosten oder übersteigen sie. Besonders in großen Projekten fälle schnell eine zwei bis dreistellige Zahl von Personentagen an.
Hier entstehen Begehrlichkeiten und Anbieter kommen immer wieder in die Versuchung Kunden “direkt zu betreuen”. In sehr begrenztem Maße ist das sinnvoll – in einer Art “Competence-Center-Ansatz”. Oft ist es jedoch nur die Ausrede für den Anfang vom Ende. Wenn die Umsätze mit der Software – warum auch immer – schwächeln, werden Projekte beim Endkunden direkt durchgeführt. Oft geschieht dies recht dreist an den Partnern vorbei und im schlimmsten Fall werden Projekte aus der laufenden Betreuung von Partnern mit fadenscheinigen Argumenten abgezogen. Besonders Neukunden aber werden dann gerne direkt bedient und an die Partner nurnoch “Brotkrumen” verteilt.
Das Resultat aus einer verstärkten Beteiligung des Softwareanbieters ist die nachlassende Beteiligung der Partner, für die der Vertrieb und der Einsatz des Produktes ob der neuen und oft recht umfassenden Konkurrenz völlig uninteressant wird. Im Gegenzug kann der Softwareanbieter nurnoch wenig Arbeitskraft in die Weiterentwicklung des Produktes investieren.
Endgültig läuft eine solche Strategie auf die Einstellung des Geschäftsbetriebs des Softwareanbieters im Zeithorizont von hinaus – Beispiele gibt es zu genüge.
21. September 2006
Endlich: Ein Termin!
Nach vielem Hin und Her haben wir endlich in einer Woche einen Termin für einen Referenzbesuch bei einer mittelgroßen Bank hier in München. Der Kunde muss zwar anreisen – der Weg ist aber nicht so weit und ich habe die Möglichkeit eines meiner Lieblingsrestaurants (nicht billig, aber gut – der Mittagstisch ist sehr empfehlenswert) zu präsentieren.
13. September 2006
Formular
Ich glaube es nicht… Auf meine Anfrage nach einem Referenztermin traf hier heute ein Formular ein. Auf einer A4-Seite möchte der Hersteller nicht nur alles über das Projekt (Budget!) wissen, sondern auch, wer denn warum sich welches Projekt ansehen möchte.
Kindergarten.
Abgesehen davon, dass das Word-Formular (!) einfach nur schlecht gemacht war und sich am Bildschirm ohne größere Änderungen praktisch nicht ausfüllen lies, ist das einfach keine Art mit einem (potenziellen) Kunden umzugehen. Wir sprechen hier schließlich über ein Projekt im Umfeld von einer halben Million Euro.
Habe das Formular rudimentär ausgefüllt und zurückgeschickt. Ob ich jetzt vielleicht auch mal einen ordentlichen Rückruf bekomme und meine Wünsche verbal äußern darf?
8. September 2006
Zehn Dinge an denen Sie erkennen, dass Sie das falsche WCMS benutzen.
10.) Ihre Sekretärin kann jetzt zwar endlich die Pressemitteilungen selbst in die Website einpflegen, durch die Kosten für das WCMS erreichen Sie den ROI jedoch erst in 10 Jahren – und das auch nur bei zwei Pressemeldungen täglich.
9.) Ihre Konkurrenten werden bei Google immer ganz oben angezeigt, Sie findet man aber nur, wenn man nach “wcms.php?seite=123&id=21″ sucht.
8.) Sie haben zwar jetzt ein WCMS, Änderungen kann aber weiterhin nur Ihre Agentur vornehmen – mit 50% WCMS-Aufschlag natürlich.
7.) Ihre Website sieht genauso aus, wie die der anderen Kunden des Herstellers – wenigstens konnte aber Ihr Logo eingebaut werden.
6.) Egal wie schön und aufwendig Sie Inhalte einstellen. Nach dem Speichern fügt das WCMS Tabellen hinzu und ändert die Formatierungen möglichst proprietär ab.
5.) Sie haben neuerdings einen Hasen mit ziemlich großem Geschlechtsteil auf Ihrer Startseite.
4.) Während Ihre Startseite läd, kann man sich getrost frischen Bohnenkaffee holen, …
3.) …ihn rösten, mahlen und zu einem Latte Macchiato verfeinern.
2.) Sie duzen die Consultingmannschaft des Herstellers.
Und das deutlichste Kennzeichen, an dem Sie erkennen, dass Sie das falsche WCMS benutzen:
4. September 2006
Dokumentenmanagement: Gestern, Heute, Morgen.
Am ersten Messetag der DMS Expo wird vom VOI eine Podiumsdiskussion zu “Grundlagen des Dokumentenmanagements” veranstaltet. Teilnehmer sind fünf Hersteller, die unter Moderation von Bernhard Zöller ihre Meinungen zum empfohlenen Standard-Funktionsumfang eines DMS, zu Produktunterschieden, zu großen und kleinen Anbietern und zu Dokumentenformaten austauschen. Unter anderem soll ein Thema sein “was ein DMS von heute mehr kann, als eines von vor zehn Jahren” .
Liebe “DMS-Anbieter”, lieber Kollege Zöller,
Ihr meidet geradezu wie der Teufel das Weihwasser den Begriff “Enterprise Content Management” bzw. “ECM”. Warum? Habt ihr Angst, dass Eure Kunden tatsächlich integrierte Lösungen wünschen und Ihr diese nicht liefern könnt? Habt Ihr Angst, dass doch der Mitbewerb, der sich nicht nur auf Archiv- und Storage-Themen konzentriert, an Euch vorbeizieht? Oder haben Sie, Kollege Zöller, Angst, Ihre Reputation einzubüßen, wenn Sie einen durch Kollege Kampffmeyer geprägten Begriff verwenden?
Meine Meinung hierzu: Entweder Ihr lernt, dass DMS nur ein Teilaspekt ist oder die – von Euch bisher nicht wahrgenommene und tatsächlich nur schwach vorhandenen – Konsolidierung, trifft Euch. ECM und DMS sind nicht nur Marketingaussagen. Es sind fundiert definierte Technologien, die vom Markt gefordert werden – wenn nicht vom Namen her, dann von der Technologie und dem Funktionsumfang.
Und: Open Source kommt langsam auch im DMS-Bereich an. Wollt ihr enden, wie Gauss, Obtree, Webedition und Co.?
Nochmal und: Wenn Ihr einen Berater braucht, der Eure Unternehmensstrategie durchleuchtet und aufzeigt, was Euch im Markt voranbringt – ruft mich einfach an.
Denn: Die Kunden wissen schon längst, dass es bei ECM keine Frage gibt, ob man eine solche Strategie einführen soll, sondern vielmehr “Wann?” die Frage ist. Viele antworten darauf auch schon. Und zwar mit “Sehr bald!”.
29. August 2006
ECM goes Open Source
Nicht nur dmc will seinen Kunden ECM auf Basis von Open Source Produkten anbieten. Auch Domino GmbH IT & Services, nach eigenen Angaben bekannt als Lösungsanbieter für Archivierung, Dokumentenmanagement und Workflow, geht diesen Weg. Hierfür wurde der Geschäftsbereiche “Open ECM” gegründet, der sich auf einer eigenen Website gar nicht so unumfangreich präsentiert. Leider gibt es auch hier noch keine Referenzen. Besonders Merkwürdig: Open ECM schreibt auch nicht, welche Open Source Lösungen zum Einsatz kommen sollen. Man darf also gespannt sein.
