1. September 2007

Dünnes Lastenheft oder einfach Inkompetenz?

Die Findung eines passenden Softwareprodukts ist nicht einfach – insbesondere aufgrund der Vielzahl der Anbieter und der großen Unterschiede der Software. Aus diesem Grund wird oft in einem zweistufigen Vorgehen zunächst eine Longlist gebildet (8-10 Anbieter) und diese auf eine Shortlist von 2-3 Anbieter herunter gebrochen.

Die Auswahl der Longlist erfolgt meist auf Basis von Erfahrungen, bestehenden Kontakten und den grundlegenden Rahmenanforderungen an einen Anbieter (regionale Verfügbarkeit, unterstützte Systemplattformen etc.).

Um nun festzustellen, welche Anbieter in die enge Wahl kommen, muss analysiert werden, wie der einzelne Anbieter zu den Anforderungen des Unternehmens – meist dargelegt in einem Lastenheft – passt. Es kann dabei ausdrücklich nicht darum gehen, ein verbindliches preisliches Angebot zu erhalten.

Vielmehr soll als Antwort auf ein Lastenheft ausführlich aufgezeigt werden, wie die gezeigten Anforderungen mit dem eigenen Produkt erfüllt werden können. So kann der zukünftige Kunde sehen, mit welchem Produkt die Anforderungen wohl am Besten erfüllen kann. Ein unverbindliches Angebot kann, wo möglich, die Antwort auf ein Lastenheft abrunden.

Mit den zwei bis drei Anbietern, die hier überzeugen, kann in nähere Gespräche gegangen werden. Wer in dieser Phase nur wenig zeigt, wird schnell von dem Projekt ausgeschlossen.

Wie im Anschluss an die Auswahl einer Software die genaue Umsetzung stattfindet, muss zusammen mit dem auf dieser Basis ausgewählten Anbieter entschieden werden – und erst dann kann auch ein verbindliches Wertangebot abgegeben werden.

Diese Situation ist für einige Anbieter wohl nicht leicht. Die verantwortlichen Mitarbeiter können die Lastenheftphase nicht zuordnen und beschweren sich dauerhaft und lautstark, dass man auf “sowas” ja wohl kein Angebot abgeben kann – einfach, weil man keine Ahnung hat. Sie scheuen sich davor, konkret auf die Anforderungen des potenziellen Kunden einzugehen und Vorschläge zur Realisierung der Anforderungen mit ihrem Produkt zu machen.

Solche umfangreichen Lastenheftphasen werden meist nur in Projekten gemacht, wo es um große Investitionen geht – es ist daher doppelt nicht zu verstehen, warum manche Anbieter hier leichtfertig ihre Chance verspielen, im Projekt genauere Beachtung zu finden und sich durch ihr Verhalten meist auch die Chance nehmen, zukünftig wieder betrachtet zu werden.

Dieses Verhalten wurde bei kleinen, regionalen Anbieter genauso beobachtet, wie bei weltweiten Marktführern. Dies sind übrigens auch meistens die, die sich hinterher am lautesten Beschweren, nicht weiter betrachtet worden zu sein – dabei hatten sie ihre Chance.

Kategorie Know-how, Praxis | 0 Kommentare »