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12 Reaktionen zu “Marktführer brauchen keine Neukunden?”

1. Jörg Ladner
   Am 10. August 2007 um 08:49 Uhr

   Na dann schicken Sie es doch ´mal. Wir antworten gerne.

2. Jörg Dennis Krüger
   Am 10. August 2007 um 12:38 Uhr

   @1: So leid es mir tut – aber man hat sich aufgrund von verschiedenen Kriterien schon in der Grobauswahl gegen Ihr Unternehmen entschieden.

3. Andreas Meyer
   Am 10. August 2007 um 13:53 Uhr

   Ist es nicht ein gesundes Selbstverständnis, wenn man auf Basis des Lastenheftes der Meinung ist, dass man das Projekt nicht stemmen kann?

   Ich finde das durchaus begrüßenswert, wenn ein Unternehmen offen und ehrlich sagt, dass das mit dem eigenen Produkt nicht gut möglich ist, dieses Projekt zu einem vernünftigen Preis-Leistungs-Verhältnis umzusetzen.

   Davon abgesehen ist so ein Angebot nun auch nicht “mal eben” geschrieben. Wenn mir jemand ein 50-seitiges Lastenheft übergibt (und das wahrscheinlich auch noch unangekündigt), dann kostet das grad mal mindestens 1 Tag, das Dokument entsprechend zu analysieren, dazu noch 2-3 Tage, dann die Aufwendungen zusammen zu stellen.

   Da gilt dann der Grundsatz “weniger ist mehr”. Ich würde in solchen Projekten eh so schnell wie möglich einen Anbieter mit an den Tisch holen, denn “unabhängiger Experte” schön und gut, aber ab einem gewissen Detailgrad reicht das einfach nicht mehr.

4. Jörg Dennis Krüger
   Am 10. August 2007 um 14:18 Uhr

   @3: Wir sprechen hier nicht von kleinen WCM-Anbietern, sondern von großen ECM-Softwareherstellern – mit denen das Projekt möglich ist, sonst hätten wir sie nicht angeschrieben. Natürlich hat der Kunde innovative Vorstellungen und hohe Anforderungen, doch wer außer die Großen der Branche ist da dann besser geeignet? Die Anbieter waren alle vorgewarnt (es mussten ja vorab NDAs eingereicht werden) – der Zeitplan ist etwas sportlich.

   Das man “so früh wie möglich” einen Anbieter mit dazu holen soll, ist aus meiner Sicht so Unsinn. Man muss zuerst seine Anforderungen kennen, um den richtigen Anbieter zu finden! Und mit diesem zusammen wird natürlich das Pflichtenheft erstellt – schade, das der Unterschied zwischen diesen beiden notwendigen und nützlichen Werken nur wenigen bekannt ist.

5. Andreas Meyer
   Am 10. August 2007 um 15:59 Uhr

   Dass Sie es für Unsinn halten, einen Anbieter so früh wie möglich mit an den Tisch zu holen, liegt in der Natur der Sache – notwendig und sinnvoll ist es trotzdem.

   Anforderungen kennen und die Umsetzbarkeit eben dieser Anforderungen sind irgendwie zwei verschiedene Paar Schuhe. Und da wäre es gegenüber dem Kunden eigentlich nur recht und billig, wenn der Anbieter der Wahl recht frühzeitig die Möglichkeit bekommt, entsprechend Einfluß zu nehmen. Dies sorgt nicht nur für Transparenz in der späteren Kostenindikation sondern bringt auch einen weiteren Sparringspartner mit ins Boot. Das kann gerade für große Projekte durchaus sinnvoll sein.

   Und nur BTW: der Unterschied zwischen Lasten- und Pflichtenheft ist mir durchaus bekannt – wenn Sie diese kleine Spitze in meine Richtung gemeint haben.

6. Jörg Dennis Krüger
   Am 10. August 2007 um 16:32 Uhr

   Aber wie bitte soll denn der Kunde wissen, wer der Anbieter der Wahl ist, bevor man eine Ausschreibung durchführt? Genau um hier zwischen Anforderungen und deren technischer Umsetzung zu unterscheiden gibt es doch das Lasten- und das darauf aufbauende Pflichtenheft.
   Das Vorgehen ist doch so: Der Kunde listet seine Anforderungen detailiert auf – im Form eines Lastenheftes. Dies wird an verschiedene Anbieter gesendet, die in Form eines Angebotes Vorschläge für die Umsetzung machen. Aus diesen Angeboten wird der Lieferant, der zum Zuge kommt, ausgewählt und mit diesem zusammen die genaue Umsetzung der Lasten besprochen und im Pflichtenheft beschrieben.
   Ein unabhängiger Berater kann diesen Prozess begleiten – durch diesen ändert sich das Auswahlvorgehen jedoch nicht.

7. Wolfgang Schmidetzki
   Am 12. August 2007 um 13:32 Uhr

   Interessante Diskussion …
   Ich selbst bekomme auch immer wieder Aussschreibungen/Lastenhefte zur Bearbeitung. Nun kenne ich zwar das hier genannte Lastenheft nicht, aber aus Erfahrung weiß ich, daß diese “Lastenhefte” häufig nicht nur beschreiben, welche Probleme zu lösen sind, sonder auch im Detail, WIE die Probleme zu lösen sind. Und das ist schlecht. Denn vielleicht löst unser CMS das eigentliche Problem auf eine ganz andere Weise adäquat.
   Häufig muß man aus den Ausschreibungsunterlagen versuchen zu interpretieren, welche Probleme der Kunde eigentlich lösen möchte. Und genau hier muß ich Herrn Meyer recht geben: ein früher Workshop mit einem Anbieter würde dem Kunden vielleicht die Augen öffnen, wie man seine eigentlichen Probleme auf ganz anderem Weg lösen kann.

   Ein typisches Problem bei Ausschreibungen existiert z. B. in Situationen, in denen ein existierendes CMS ersetzt werden soll. Das “alte” CMS und seine Konzepte wurden so verinnerlicht, daß man jeder Frage anmerkt, daß man gerne ein neues CMS hätte, daß aber die Konzepte des alten CMS zu Lösung der Probleme verwenden. Einfach, weil man sich gar nicht vorstellen kann, daß man Probeme auch mit ganz anderen Konzepten lösen könnte.

   Ich wünsche mir Fragen wie: “wie lösen Sie das Problem mehrsprachiger Websites?” Statt dessen kommt eine Frage ala “beherscht Ihr System den Export im Format X, die Übertragung per Protokoll Y an den Übersetzungsservice Z …”

   Oder: “Läuft Ihr CMS mit Oracle Version x.y.z und Appsverer ABC in Version b.c.d?” Ich habe eigentlich wenig Verständnis dafür, daß man eine CMS-Auswahl von derartigen Details abhängig macht.

   Der Grund einer Ablehnung könnte also die “Qualität” des Lastenheftes sein. Wenn ich mehrere Tage Arbeit in die Bearbeitung investieren muß und das Gefühl habe, daß mehr als 10-20% der Fragen mit “Nein, aber …” beantwortet werden müssen und mir vorstelle, daß die Ausschreibung an >20 Anbieter ging, dann überlege ich einfach, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, den Auftrag zu bekommen und ob der Aufwand sich entsprechend lohnt.

   Statt 50 Seiten Lastenheft sollte man vielleicht 5 Seiten schreiben, in denen wirklich die Kernprobleme beschrieben sind und dann 5 Anbieter einladen, in einem Workshop mögliche Lösungswege vorzustellen.

8. Jörg Dennis Krüger
   Am 12. August 2007 um 19:11 Uhr

   @7: Ich sehe, viele Anbieter haben schlechte Erfahrungen in Auswahlverfahren gemacht. Dies liegt vor allem daran, dass die meisten Auswahlverfahren von Personen durchgeführt werden, die weder Markt noch Angebot kennen.

   Dies ist bei einer professionellen Ausschreibung, wie ich Sie durchführe, ein wenig anders. 50 Seiten Lastenheft für ein weltweites System zur Infomationsverwaltung für über 20.000 Mitarbeiter ist ein guter Schnitt. Viel dünner kann es nicht sein, um nichts Wesentliches zu vergessen – ich würde sogar sagen, dass eigentlich noch erheblich mehr sein könnte, wenn man wirklich alle Anforderungen beschreibt.

   Auch die Anforderungen an ein durchschnittliches Webredaktionssystem sollten ruhig auf mehr als fünf Seiten beschrieben werden… sonst fällt erst im Nachhinein auf, was alles vergessen wurde. Nur die Kernprobleme zu beschreiben ist fahrlässig. Denn – erfahrungsgemäß – kommen die größten Probleme genau bei den Punkten, die eigentlich als selbstverständlich gesehen werden und deshalb eher nicht in den Fokus gestellt werden.

   In einem Lastenheft darf nur, wo es unbedingt notwendig ist, vorgegeben werden, wie etwas realisiert werden soll, sondern es soll dargestellt werden, was realisiert werden soll. Das “Wie” ist Inhalt der Angebote und Pflichtenhefte. Wenn ein Lastenheft zu ausführlich den Lösungsweg vorschreibt, ist es schlichtweg kein Lastenheft.

   Der Anbieter muss so früh wie möglich in den Erstellungsprozess eingebunden werden, kann es aber erst, wenn man anhand der tatsächlichen Anforderungen (niedergeschrieben im Lastenheft) den richtigen Anbieter ausgewählt hat!

   Natürlich kann ich verstehen, dass man als Anbieter so früh wie möglich in das Projekt möchte – um den Kunden zu gewinnen. Im Interesse des Kunden ist es jedoch nicht, undifferenziert sehr schnell einen Lieferanten hinzuzunehmen!

9. Andreas Meyer
   Am 14. August 2007 um 08:45 Uhr

   Hallo Herr Krüger,

   Ihr Prozess weist trotzdem mindestens eine Schwachstelle auf: Sie erwarten auf Basis eines Lastenheftes ein Angebot – das ist eigentlich echt blauäugig. Ich bekomme (auch wenn ich mittlerweile nicht mehr bei einem CMS-Anbieter arbeite) beinahe täglich Lastenhefte von Beratern oder Kunden, die an sich ganz nett gemacht sind und auch einiges an Information bieten.

   Dennoch kann man auf dieser Basis eigentlich kaum ein seriöses Angebot abgeben. Eine Kostenindikation (also ein grober Kostenrahmen) ja. Verpflichtende Preise? Nein.

   Denn ohne den Kunden persönlich zu kennen, ohne alle seine Anforderungen mit eigenen Worten zu hören, werden Sie von professionellen, seriösen Anbietern auch kaum etwas anderes bekommen.

10. Jörg Dennis Krüger
    Am 14. August 2007 um 08:56 Uhr

    @9: Ein sog. “RfP” (Request for proposal) ist anhand der Vorschläge von Gartner, auf der ich meistens aufbaue, mehrteilig. Ein wichtiger Bestandteil ist die Darstellung des Anbieters, welche Funktionen aus dem Lastenheft er standardmäßig erfüllen kann und welche Anpassung bedürfen.

    Es soll jeder Partei klar sein, dass auf Basis eines Lastenheftes kein Angebot über Integrations- oder Umsetzungsleistungen abgegeben werden kann. Es kann jedoch klar dargestellt werden, welche Funktionen wie erfüllbar sind und was für Lizenzkosten anfallen. Außerdem können klare Aussagen zum Hardwaresizing gemacht werden. Außerdem kann der Anbieter seine passenden Standardkomponenten ausführlich vorstellen.

    Nochmal: Ein Lastenheft ist nicht dazu da, ein konkretes Angebot zu erhalten! Dies ist erst mit dem zusammen mit dem ausgewählten Anbieter erstellen Pflichtenheft möglich. Auf Basis des Lastenheftes muss aber zunächst der Anbieter ausgewählt werden, mit dem man in die Pflichtenheftphase geht!

    Ich verstehe nicht, wozu es notwendig sein soll, den Kunden persönlich zu kennen oder Anforderungen mit eigenen Worten zu hören. Anforderungen müssen weltweit gesammelt und autorisiert werden – verbindlich ist so immer nur die Schriftform und in einer Lastenheftphase (!) ist einfach nicht die Zeit, mit jedem Anbieter umfangreich individuell zu sprechen.

    Ist es tatsächlich Ihre Meinung, dass der potenzielle Kunde mit allen in Frage kommen Anbietern ein Pflichtenheft erstellen sollte?

11. Andreas Meyer
    Am 14. August 2007 um 09:29 Uhr

    “Ist es tatsächlich Ihre Meinung, dass der potenzielle Kunde mit allen in Frage kommen Anbietern ein Pflichtenheft erstellen sollte?”

    Nö, das habe ich auch nie behauptet. Wie kommen Sie auf diese Conclusio?

    “Ich verstehe nicht, wozu es notwendig sein soll, den Kunden persönlich zu kennen oder Anforderungen mit eigenen Worten zu hören. Anforderungen müssen weltweit gesammelt und autorisiert werden – verbindlich ist so immer nur die Schriftform und in einer Lastenheftphase (!) ist einfach nicht die Zeit, mit jedem Anbieter umfangreich individuell zu sprechen.”

    Um ein verbindliches Angebot zu stellen?

    Auch das “Harwaresizing” ist in so einer Phase nur indikativ zu bewerten. Oder können Sie in der Lastenheftphase schon die genaue Komplexität und die “Kosten” der Applikation (und mit Kosten meine ich jetzt nicht die monetären Kosten, sondern die Kosten, die eine Aktion innerhalb der Applikation für die Applikation verursacht) beziffern?

    Wenn mir jemand (mal etwas überspitzt) sagt: “es arbeiten 20.000 MA mit dem System, es werden 2 Millionen Objekte verwaltet, was brauche ich für eine Hardware?”, dann erwarten Sie wohl kaum eine genaue Hardware-Ausstattung, oder? Mehr als “Mindestens ….” kann dann wohl kaum als Aussage kommen.

    “Ein wichtiger Bestandteil ist die Darstellung des Anbieters, welche Funktionen aus dem Lastenheft er standardmäßig erfüllen kann und welche Anpassung bedürfen.”

    Und genau hier liegt doch der Hase im Pfeffer begraben. In manchen Fällen ist es tatsächlich sinnvoller, Funktionen eben nicht standardmäßig zu erfüllen und anzupassen, um die Komplexität zu reduzieren. Oder nicht?

12. Jörg Dennis Krüger
    Am 14. August 2007 um 09:43 Uhr

    Fortsetzung hier: http://www.jdk.de/de/forum/enterprise-content-management-ecm/t-fortsetzung-der-diskussion-von-marktfuehrer-brauchen-keine-neukunden-58.html#post216