18. August 2006
Goldene Regel #9: Glauben Sie nur, was Sie sehen!
Gerade zum Quartalsende versprechen viele Vertriebler das Blaue vom Himmel. Vertriebler heißen jedoch so, weil sie für den Vertrieb und nicht für die Technik zuständig sind. Das heißt im Klartext: Der Vertriebler verspricht Ihnen zwar, dass für 100 gleichzeitige Benutzer die “1-Server-Lizenz” voll und ganz ausreichend ist, wenn sie nur jetzt und sofort unterschreiben – er hat aber gar keine Ahnung, ob das funktionieren kann und ist auch nicht dafür verantwortlich, dass das Ganze am Ende auch funktioniert.
Beispiele hierfür gibt es genug! Natürlich kann man, wenn so ein Problem im Laufenden Projekt auftaucht, mit Rückabwicklung drohen und das Ganze der Rechtsabteilung übergeben. Aber möchten Sie ein laufendes Projekt stoppen und komplett neu anfangen, wenn es doch reichen würde “nur” ein paar weitere Lizenzen oder Consultingtage zu kaufen? Diese Vertriebsstrategie geht meistens auf und verhilft zu satten Provisionen – für die Veetriebler.
Nicht, dass Vertriebler von vorne herein schlechte Menschen sind! Das Problem ist der Druck, der aufgebaut wird und die Leichtgläubigkeit in Technik im Vertrieb – und oft beim Kunden.
Darum: Glauben Sie nur, was Sie sehen!
“Die Funktion ist standardmäßig dabei!”: Dann kann es ja nicht so schwer sein, diese kurz – aber trotzdem ausführlich und mit Nachfragen – zu präsentieren. Wie oft habe ich schon gesehen, dass z.B. der Workflow “natürlich dabei” ist – man ihn aber spontan nicht zeigen kann, “weil das erst die Technik einrichten muss”, warum man erst zwei Wochen später nach Abfrage von x Spezifikationen, Genaueres zeigen kann. Wollen Sie sowas im Projekt? Ich kann ohne leben.
“Dies haben wir schon bei Y Kunden umgesetzt!”: Referenzbesuch! Und: Wer hat das umgesetzt? Ein Partner? Der gleiche, mit dem auch das neue Projekt umgesetzt werden soll? Oder ist das Know-how gar nicht mehr greifbar?
Besonders in größeren Projekten hat sich ein Livetesting bewährt. Von externer Stelle wird die Software anhand eines Fragenkatalogs live evaluiert. Das dauert in etwa zwei Tage und liefert sehr, sehr konkrete Informationen zu den geforderten Funktionen und deren Qualität.
Ähnliche Beiträge im ECM-Blog
Einen Kommentar schreiben
Mit der Veröffentlichung von Werbung via Kommentar, erklären Sie sich durch das Absenden des Kommentars mit den Bedingungen für die Platzierung einer Werbeanzeige und den AGB für Verlagspublikationen von Cara Europe Limited einverstanden. Bei einer Laufzeit von drei Monaten berechnen wir Ihnen je angefangene Zeile 150,00 Euro zzgl. gesetzl. MwSt. Nach Ende des Zeitraums wird Ihr werblicher Kommentar automatisch entfernt.
Kommentare ohne gültige E-Mail-Adresse werden kommentarlos gelöscht.
